Rusia: “El socio a buscar es un fabricante de maquinaria”

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Lo dijo Daniel Villalón, consultor argentino radicado en Rusia. Las fábricas de ese país necesitan modernizarse, pero la inversión en investigación y no desarrollo es difícil de afrontar. Una alianza con empresas argentinas es la clave para lograr mayor penetración.

A pesar de las aptitudes que presenta la maquinaria agrícola argentina para con la geografía de Rusia y de su competitividad en precio con respecto a la maquinaria europea y estadounidense, todavía no se ha logrado una penetración real de mercado más allá de algunas ventas puntuales.

Hasta el momento la estrategia argentina ha sido presentar la maquinaria a distribuidores rusos y empresarios agrícolas locales; lo cual no arroja los resultados esperados debido a que las empresas chinas ofrecen a los distribuidores rusos la maquinaria en consignación, el 100% del precio a pagar al ser vendidas, y les envían la reposición en consignación. Incluso, muchas veces, ofrecen la remodelación, decoración, y hasta construcción de los locales de showroom y ventas, explicó Daniel Villalón, consultor argentino radicado en Rusia.

Y fue más allá, al comentar que empresas internacionales y europeas apuntan a los empresarios agrícolas ofreciéndole los equipos a pagar con granos, parcial o totalmente y en varias cosechas.

“Ante este panorama, una empresa argentina que presenta una maquinaria de calidad, pide un 40% por adelantado, luego la envía por barco a Rusia para que llegue en mes y medio o dos meses; lo cual reduce a casi cero las chances de cerrar un negocio. Por ello, es necesario un cambio de paradigma”, afirmó.

En ese contexto, el consultor considera que el socio ruso a buscar, a interesar no debería ser un distribuidor sino un fabricante de maquinaria agrícola. “En Rusia hay muchas fábricas cuyos modelos han quedado anticuados, y modernizarse les implicaría una inversión en investigación y desarrollo que no pueden afrontar. A este sector les interesaría una alianza empresarial, que permita fabricar la maquinaria agrícola argentina para el mercado ruso y de los países vecinos”, sostuvo. Y ejemplificó que una fábrica de sembradoras podría importar los zurcos, los sistemas hidráulicos de siembra, pero fabricar la tolva y los enganches, bajo licencia de la empresa argentina. Una de cabezales podría importar desde Argentina los sistemas de corte de cuchillas cruzadas, y producir el resto según licencia en Rusia, etc. “Es un modelo de integración que beneficiara a ambas empresas, y una posibilidad mutua de internacionalizarse”, concluyó.

Enlace: http://www.maquinac.com/DdCVC

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