Sergio Di Benedetto: “En este negocio se rinde un examen todos los días”

Con cerca de 30 años en el sector de la maquinaria agrícola, Sergio Di Benedetto tiene una amplia visión sobre los secretos del mercado argentino. Hoy es gerente de Ventas y Marketing de Massey Ferguson y en diálogo con MaquiNAC recuerda sus comienzos como ingeniero mecánico en Roque Vassalli.

sergio-di-benedetto-massey-fergusonPor Jorge Freites. Editor.

Jorge Freites 80x80“Los lunes me encuentran en la oficina. Los demás días estoy afuera en contacto con los clientes”. Así define su rutina Sergio Di Benedetto, gerente de Ventas y Marketing de Massey Ferguson, la marca del Grupo AGCO.

La competencia no otorga descansos y menos desde el puesto de una compañía de alcance mundial. En casi tres décadas de inmersión en el universo de las agromáquinas, Di Benedetto conoce cómo es producir y también con qué condimentos se cocinan las ventas.

La fidelidad de los clientes, los vaivenes del mercado nacional, las ventajas de fabricar en el país y su ilusión de ver un enorme número de tractores comercializados en un año, fueron algunos de los temas desgranados en una entrevista con MaquiNAC.

De fabricar a vender

¿Cómo empezó la vinculación con el mundo de las maquinarias agrícolas?

Me recibí en 1988 de ingeniero mecánico y en 1989 ingresé a Roque Vassalli SA. Trabajé en ingeniería de Plataformas, haciendo máquinas como la Vassalli 1500 y también la línea de pasturas que sacó Vasalli en esa época y estaba a cargo del ingeniero Héctor Huergo.

sergio-di-benedetto-massey-ferguson-10“Ya tengo casi 22 años en Massey Ferguson, de los cuales 12 años con como gerente comercial de la marca en el país. Ya soy una figurita repetida”.

Estuve cuatro años en ese cargo y pasé a ingeniería de Ventas. Ya no era una labor de diseño, era un área intermedia.

¿Cuál fue el paso siguiente?

Entre 1992 y 1993 me fui a Migra, la empresa que estaba en Rosario. Ahí pude aprender sobre sembradoras, escardillos, sobre otro tipo de maquinarias y tecnología. En Migra trabajé en producción y en ventas. Después tuve un emprendimiento personal con una agencia de automóviles y en 1997 ingresé a Massey Ferguson Argentina como gerente de territorio en Granadero Baigorria, cerca de Rosario. Luego pasé a AGCO Corp también como gerente de territorio.

Así es que ya tengo casi 22 años en Massey Ferguson, de los cuales 12 años son como gerente comercial de la marca en el país. Ya soy figurita repetida.

Por lo tanto, hay un conocimiento profundo del mercado argentino…

He visto unas cuantas alzas y unas cuantas bajas. Muchas sequías y muchos excesos de lluvias. Se han sucedido buenos precios internacionales, gobiernos ayudando, gobiernos que no le prestaban interés al sector. Creo que vi unas cuantas y puedo decir que éste es un negocio difícil.

El sabor de lo casero

¿Cómo cambia el trabajo entre una situación en que AGCO no fabrica en el país y y otra en que está fabricando máquinas?

Es algo psicológico. Cambia mucho porque uno va a la planta y ve que el tractor está progresando en la línea; cuando se ven las piezas en la fábrica, se siente que uno está dando respuestas más concretas, que hay más repuestos. Se siente que hay un equipo atrás y existen clientes que valoran eso más allá de que no vean la fábrica.

sergio-di-benedetto-massey-ferguson04“Los cambios que se proponen en un modelo de máquina, con el proceso productivo en Argentina, son más escuchados dentro de la compañía”.

Hay clientes que están en Salta y prefieren comprar un producto de fabricación nacional por cuestiones de interés político, por ejemplo.

Protagonizar la fabricación no es lo mismo que recibir el producto importado…

Se puede hablar con todo el mundo, con el que recibe la pieza que falta y con el que la instala. Existe otro tipo de cercanía con el producto. Además, implementar cambios en una ingeniería que es mundial desde una empresa que importa o desde una empresa que fabrica, implica una respuesta muy distinta.

Ahora, los cambios que se proponen en un modelo de máquina, con el proceso productivo en Argentina, son más escuchados dentro de la compañía porque hay modificaciones que obedecen al comportamiento del tractor y a la facilidad de fabricarlo también.

Hay proveedores argentinos que arriman soluciones que antes no arrimaban porque no venían trabajando con nosotros. Es algo enriquecedor.

No es lo mismo el equipo enlatado que viene de afuera que aquél elaborado en casa…

Siempre el producto enlatado no resulta exactamente lo que uno quería. Es lo más cercano y siempre la ingeniería la tiene un señor que está en Francia o en Estados Unidos. Y acá, uno camina veinte metros, habla con un operario y consigue el cambio que había pensado.

Los nichos y un gran deseo

La producción local ¿permite hacer foco con más eficiencia en los nichos de mercado?

Brinda la particularidad de enfocarse en algunas economías regionales específicas. Y Argentina, en economías regionales, es un manual. Tiene arándanos, tabaco, ajo, cebolla, olivos y toda una serie de cultivos. El espárrago, por ejemplo, pide un despeje determinado del tractor, o un rodado específico. La papa, en algún estado del cultivo, quiere rueda ancha y en otro, la más finita para tirar el desecante y no romper la papa.

sergio-di-benedetto-massey-ferguson02“Yo tengo que ver tres o cuatro años seguidos de 9.000 tractores vendidos en Argentina. Se lo debemos al productor agropecuario que la rema con pocas hectáreas”.

Y así, cuando se habla con cada productor, hay un tractor distinto que podemos definir produciendo en el país. Por citar un caso, en nuestra planta tenemos tractores con rodados turf para countries, canchas de fútbol y cementerios.

¿Cuánto puede crecer el mercado de tractores en Argentina?

Yo tengo que ver tres o cuatro años seguidos de 9.000 tractores vendidos en Argentina. Lo tengo que ver porque se lo debemos al productor agropecuario; no al de punta, sino a aquél que la rema con pocas hectáreas; a aquel que hace agricultura familiar o trabaja en una economía regional que está todavía con el Massey Ferguson 165 o 155 que se producía hace muchos años. Y no lo venden por nada del mundo y funciona; pero cambió la manera de gastar combustible, el confort para el operador y muchas otras cosas. Y ahí son necesarios los tractores nuevos.

Fieles e infieles

En Argentina ¿hay mucha gente con la camiseta de Massey Ferguson puesta?

Si. Nosotros tenemos presencia en Argentina ya desde 1969 y la marca tuvo los altibajos que vivieron nuestros clientes. Ha sido una marca que afrontó el cierre de su planta porque los números no le daban a los productores y también vivió etapas con excesos de ventas. Pasó lo bueno y lo malo. Somos casi el resultado de la agricultura de Argentina.

sergio-di-benedetto-massey-ferguson-08“Las generaciones jóvenes, como clientes, no son tan fieles como el señor de 40 años para arriba. Antes era más: ´nosotros somos una familia de Massey Ferguson´”.

Los productores y los contratistas ¿se mantiene actualmente fieles a una marca?

Las generaciones jóvenes, como clientes, no son tan fieles como el señor de 40 años para arriba. A veces influye la tecnología, a veces es la ilusión de un capot bonito y atrás resulta que después no hay postventa ni la complejidad de una red que atienda. A veces sólo es que el joven se hizo amigo de un concesionario en un club, le compra a ese concesionario y no compra la marca que compraba el padre. O también puede ser que le plantearon un negocio mejor. Antes era más: “nosotros somos una familia de Massey Ferguson” y ahora hay algunos jóvenes que te obligan a dar examen.

Y la verdad es que estamos perfectamente dispuestos a dar examen todos los días. De eso se trata este negocio.

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2017-01-02T19:38:53+00:00