Guillermo Abratte: “Doble TT es pionera en el cambio de la caña de azúcar”

En pocos años, Doble TT llevó su tecnología para sembrar caña de azúcar a distintas partes del planeta. Protagoniza una etapa de evolución del cultivo. Guillermo Abratte describió el proceso de crecimiento en diálogo con MaquiNAC y proyectó lo que viene.

Por Jorge Freites. Editor.

Jorge Freites 80x80La empresa Doble TT nació como la mayoría de las fábricas de maquinaria agrícola en Argentina. Un emprendimiento de descendientes de italianos que ,con muy poco (“un hierro y un martillo”), empezaron a fabricar fierros para el campo.

Pero en el destino de Doble TT, la firma surgida en Morteros (Córdoba), había otros rumbos, de resonancias internacionales.

Además de producir implementos para preparación de suelos, se especializó en la mecanización de la caña de azúcar. Lo hizo a tal punto que creó una plantadora inteligente que hoy da batalla en Brasil, el principal productor mundial. Y, en diferentes versiones, ha llegado a 23 mercados internacionales.

Guillermo Abratte, director de la empresa, desmenuza en diálogo con MaquiNAC el proceso que condujo a una pyme metalmecánica a proyectarse al exterior y competir de igual a igual con grandes jugadores del negocio de la caña de azúcar.

Un prototipo exitoso

¿Cómo surgió el proyecto de sentar una base en Brasil para lanzar la plantadora de caña de azúcar?

Lo que hicimos fue ubicar nuestras oficinas en la planta de un tercero que es donde se fabrica la máquina. Además, tenemos nuestra propia ingeniería en Brasil. Si bien la ingeniería madre sale de Argentina, hay ingenieros allá que ponen en marcha las cosas que diseñamos acá.

“En agosto de 2015 mandamos un prototipo de la plantadora de caña de azúcar para probarlo en Brasil. Esa prueba resultó positiva y la gente con la que probamos la máquina, resolvió comprarla”.

Después, en noviembre de 2015, empezamos a fabricar totalmente la TT8022 inteligente en Brasil. Hicimos una serie de seis máquinas y a fines de 2016 largamos la segunda serie con todas las adaptaciones que tuvimos que hacer sobre el prototipo original.

Sobre la base de esas adaptaciones hicimos la primera serie, porque aprendimos varias cosas, como el desafío que plantan los desniveles de los suelos brasileños. Eso requirió de una solución.

Tecnología inteligente

¿Por qué denominaron inteligente a la TT8022?

Porque la persona que va en el tractor aprieta un botón y la máquina se autonivela. O bien, implanta más o menos caña de acuerdo con la velocidad de avance. También está equipada con un software propio de Agricultura de Precisión para la caña de azúcar. Tiene ciertas particularidades que nos permiten decir que no hay una máquina en el mundo que trabaje con ese nivel de tecnología. Por esas razones nos animamos a llamarla inteligente.

¿Cuál fue el proceso de inserción en un mercado como el brasileño?

Fuimos comercialmente muy despacio porque sabíamos que debíamos adaptar varias cosas en el proyecto. Ese trabajo lo desarrollamos en 2016 y con una velocidad que nos insumió tiempo y dinero considerable para nuestro tamaño de empresa.

Pero aun así hemos llegado a tener una máquina que lanzamos comercialmente con fuerza y que estamos probando. Hicimos dos máquinas, incluso, para dos tipos de espaciamiento: Una máquina de 90 x 150 cm y otra de 150 x 150 cm. A esas dos máquinas las estamos probando en ingenios azucareros y alcoholeros de Brasil.

Elegidos por partida doble

¿Han visto resultados concretos en cuanto a la aceptación del producto?

Tenemos la suerte de que algunos clientes que compraron las primeras máquinas, ahora ya están comprando su segunda máquina de Doble TT. Incluso es así teniendo una máquina de la competencia. Es decir, con una máquina de la competencia y una máquina nuestra, se han decidido por la nuestra cuando tienen que hacer una segunda compra.

“Esas ventas en sí han significado el mayor premio para 2016. El hecho de que los clientes se hayan decidido por nuestro equipo y no por nuestro competidor brasileño”.

Nuevas versiones, nuevos mercados

¿Qué presencia internacional tiene hoy la tecnología que Doble TT hizo para caña de azúcar?

Estamos en 23 países. Todos los de Sudamérica, excepto Colombia, donde por cuestiones comerciales todavía no hemos llegado. Estamos también en el Caribe, en 4 países de Centroamérica, en 5 de África y además, hemos llegado a Filipinas.

A partir de plantadora inteligente que hicieron para Brasil ¿cuántos modelos o versiones desarrollaron?

Aparte de la TT8022 inteligente que es la “máquina brasileña”, hicimos la Neozaf 8022 inteligente en 2016 y en dos versiones: una fija y otra articulada.

“También hicimos una versión del equipo inteligente para Guatemala y estamos lanzando un nuevo modelo, la TT 3000 en versión inteligente y mecánica. De esta última ya mandamos dos máquinas a Sudáfrica”.

Vale decir que sobre la tecnología de la máquina inteligente, hicimos versiones adaptadas a los distintos mercados.

¿Cómo fue la experiencia en Sudáfrica? ¿replicaron el esquema adoptado en Brasil?

Exportamos desde 2013 a Sudáfrica. Pero hay productos que acompañan a la plantadora, por ejemplo los autovuelcos, que son muy grandes y no entran en los contenedores junto con el resto de la máquina. En consecuencia habría que mandar el autovuelco aparte y el flete representa 30% del valor del producto. De esa forma, el negocio es inviable.

Entonces, siguiendo el modelo brasileño, buscamos un proveedor en Sudáfrica, le “compramos” mano de obra y él fabrica en su planta, con nuestra ingeniería y con los insumos que le proveemos. Por supuesto, nosotros hacemos el control de calidad.

Estamos empezando con ese proceso en Sudáfrica y trabajamos para que en 2017 tengamos un modelo de máquina parecido al que tenemos en Brasil. Todo pasa por reducir costos. Hay partes de la máquina que vienen de Alemania y si tienen que hacer la ruta Alemania-Argentina-Sudáfrica, se encarece todo. Entonces, directamente de Alemania las partes van a Sudáfrica.

Así reducimos costos y llegamos al cliente con un precio lo más accesible que podemos y con productos más baratos, comparativamente.

África es un mercado muy interesante por el crecimiento que está teniendo y por el tipo de clima y suelos.

¿Cuándo empezaron con la experiencia exportadora?

Entre 2009 y 2010 con la primera máquina que mandamos a Bolivia. Vale aclarar que no estamos nadando en dinero porque exportemos a 23 países. En Ecuador tenemos una sola máquina. En Perú son 10. En Venezuela hay una máquina y en Guatemala hay 5.

El mercado es disperso y estamos haciendo un esfuerzo muy grande. Cada país es como cuando una empresa en Argentina vende tolvas o sembradoras en una provincia. Son volúmenes distintos a los que se manejan para otros rubros de maquinaria agrícola. Aún así es un gran mérito de la empresa.

Un cambio de cultura

Más allá de los volúmenes, debería entenderse que están abriendo un camino…

“Estamos luchando en el contexto de un cambio de cultura en la forma de trabajar la caña de azúcar y Doble TT es pionera en ese cambio”.

Recientemente fuimos elegidos por una empresa de la India para venderle máquinas que han ido a trabajar a Zambia. Competimos con brasileños y australianos y ganamos.

Brasil debe ser un caso aparte para la dimensión del negocio.

Hay un volumen de mercado de 300 a 400 máquinas anuales y ahí vamos a atacar. Brasil es el mayor productor de caña de azúcar del mundo y como tenemos un producto distinto al concepto que se maneja en ese país, tenemos una oportunidad para crecer.

Todo lo que hacemos en Brasil es pura inversión: Armar oficinas, poner vehículos, contratar 5 personas, desembolsar en acciones de comunicación. Es una inversión que nos lleva capital propio.

ETIQUETAS: Doble TT, Sembradoras

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