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Andrés Soto: “D&E cubre todas las necesidades del mercado en Agricultura de Precisión”

07/08/2017 | EMPRESA: D&E | RUBRO: Agricultura de Precisión | TEMA: Líderes de la industria


El Gerente Comercial habla del fuerte salto estructural y territorial de la empresa en 2017, de las recientes novedades tecnológicas y del proceso de captación de los requerimientos que va planteando la demanda.

Por Jorge Freites. Editor

D&E es una empresa que tiene su sello impreso en los comienzos mismos de la Agricultura de Precisión en Argentina.

Fue creada en 1991 por Marcelo Duggan y Miguel Ezcurra, dos productores agropecuarios que bautizaron la firma con las primeras letras de sus apellidos.

Inquietos y abiertos a nuevos aires tecnológicos, Duggan y Ezcurra colaboraron entre 1995 y 1996 con el INTA (contando, además, con el aporte de Trimble) para hacer el primer mapa de rendimiento satelital en Monte Cristo (Córdoba).

Además de poner en el país los productos de vanguardia de Trimble (compañía líder en el universo de la electrónica aplicada al agro), D&E también desarrolló sus propios equipos hasta armar una amplia propuesta.

En 2017, la compañía despliega una agresiva estrategia de expansión territorial y, con una importante inversión, le apunta al corazón agrícola argentino al preparar la apertura de una sede completa en Marcos Juárez (Córdoba).

Andrés Soto, Gerente Comercial de D&E, explica en diálogo con MaquiNAC el significado de ese salto estructural y comercial y cuenta con qué novedades se ha reforzado la cartera de productos de la empresa.

Apuesta de peso

¿Qué representa para el negocio de D&E este fuerte desembarco en la zona núcleo a través de la apertura de la sede en el sudeste cordobés?

Primero, que vamos a estar en el centro del corazón agrícola del país. Segundo, que no sólo es una sede donde tendremos la parte comercial, el stock, los repuestos y los servicios, sino que también tendremos un centro de capacitación que es muy importante.

“La nueva sede no sólo tendrá la parte comercial, el stock, los repuestos y los servicios, sino que también tendrá un centro de capacitación”.

Dada la alta tecnología que tienen nuestros productos y la complejidad que a veces pueden presentar, hay que tener un centro de capacitación disponible los 365 días del año no sólo para la gente que trabaja con nosotros sino también para nuestros clientes.

Este lugar de capacitación será abierto para todo el mundo y me parece que va a generar un valor diferenciado muy importante para los usuarios.

¿Hay que seguir poniendo un fuerte acento en la capacitación?

A pesar de que se viene trabajando mucho, todavía hay un déficit en la capacitación.

Hoy se ve cada día más que las máquinas vienen con mayores niveles de tecnología. Es suficiente con mirar el equipamiento que tiene la cabina de un tractor para darse cuenta.

Entonces, hay una necesidad de que los tractoristas y las personas, en general, que manejan la maquinaria agrícola, tengan un nivel elevado de capacitación, no solamente de las máquinas, sino también de la tecnología de Agricultura de Precisión que se aplica en esas máquinas.

Facturación en alza

¿Cuál ha sido el resultado comercial del primer semestre de 2017?

Cerramos muy bien la primera mitad del año y estamos bastante por encima de lo que fue el 2016 para el mismo período. Y debemos aclarar que el 2016 no había sido un año malo. Pero el 2017 viene significativamente mejor que el año pasado.

“Comercialmente, el 2016 no había sido un año malo. Pero el 2017 viene significativamente mejor que el año pasado”.

Para el resto del año las perspectivas son buenas. Los rindes de los cultivos son altos y los precios, más allá de las fluctuaciones, parecen acompañar. Hasta ahora, se mantienen las tendencias positivas.

¿Qué productos están encabezando las ventas de D&E?

El piloto automático se ha movido mucho al reactivarse la venta de maquinarias agrícolas.

Eso nos da volumen en el negocio de lo que es el producto tradicional nuestro que consiste en el banderillero con el piloto.

Pero también seguimos positivamente con el nicho de lo que es pulverización selectiva con el WeedSeeker.

Todas las etapas

¿Qué espectro tecnológico cubre hoy D&E con sus productos?

Por un lado, tenemos los monitores de siembra y para hacer aplicación variable que son de la marca D&E, desarrollada a partir de 2001.

“Con los productos Trimble y los productos de fabricación nacional de D&E, tenemos un equipo para cada necesidad de los clientes”.

Por otra parte, a través de Trimble, disponemos de todas las soluciones para la conducción de la maquinaria, banderilleros satelitales, pilotos automáticos, equipos de corte de sección, tanto para siembra como para pulverización y el sistema novedoso de pulverización selectiva WeedSeeker.

En conjunto, con los productos Trimble y los productos de fabricación nacional de D&E, cubrimos todas las etapas de producción agrícola y tenemos un equipo para cada necesidad de los clientes.

En la actualidad, D&E cubre todas las necesidades del mercado en Agricultura de Precisión.

Al trabajar con Trimble, ¿qué diferencial tecnológico está en condiciones de ofrecerle D&E a productores y contratistas?

Trimble nos tiene acostumbrado a estar a la vanguardia de la tecnología, es una empresa reconocida internacionalmente y todos los lanzamientos que hace son al mismo tiempo, en todo el mundo.

Entonces, nosotros tenemos disponible en Argentina la misma tecnología que se aplica en otros países.

Aparte, y más allá de los productos en sí, Trimble está pensando estratégicamente, hacia el futuro, en lo que es manejo de datos y sistemas de información de suelos.

Avance sostenido

¿Cómo ha evolucionado el WeedSeeker en el mercado argentino, teniendo en cuenta el crecimiento de las malezas resistentes?

Cada año crece más la adopción de este sistema de detección de malezas. Recordemos que el WeedSeeker permite, según los casos, ahorros de hasta 80% o 90%.

“El WeedSeeker crece muy fuerte en el mercado y va camino a convertirse en un commodity”.

Pero más importante que el ahorro monetario es la contribución al medio ambiente que hace el producto, porque un ahorro de 80 a 90% en los insumos, implica que son químicos que no se están volcando al medio ambiente.

Con todos estos beneficios, el WeedSeeker crece muy fuerte en el mercado y va camino a convertirse en un commodity. Estamos en condiciones de decirlo por la cantidad de equipos que pusimos en el mercado.

El WeedSeeker tiene un futuro muy fuerte en el mercado de pulverización.

¿Qué importancia estratégica tiene incorporar el WeedSeeker a los botalones de King Agro?

Algo muy importante es que esta innovación se desarrolló en conjunto con King Agro. Las dos empresas trabajaron juntas para que el WeedSeeker se pudiera instalar en el botalón de carbono.

Se hicieron todas las pruebas de torsión y de fuerza necesarias para asegurar el funcionamiento del WeedSeeker y del botalón en forma normal. Hay garantía de producto en uno y otro caso.

¿Es una innovación que responde a tendencias en la demanda?

Era algo que el mercado estaba demandando porque hoy los botalones de fibra de carbono se están adoptando bastante; el mercado va cada vez hacia este tipo de botalones.

D&E captó las inquietudes del mercado respecto a una mayor eficiencia y a la necesidad de contar con pulverizaciones selectivas.

Los botalones de fibra de carbono permiten contar con más ancho de labor. Por ejemplo, un ancho de 40 metros ya es habitual para el barral de carbono. Y a esto se le suma la demanda de poder usar el WeedSeeker (cuya adopción también viene creciendo fuerte) en un botalón de carbono.

Lo último

¿Cuáles son los productos más recientes que ha puesto D&E en el mercado?

Tenemos un piloto nuevo que incluye partes del piloto hidráulico, que ya conocemos, como también partes del piloto eléctrico que también tenemos disponible en el mercado.

“Tenemos un piloto nuevo que reúne las bondades de un piloto hidráulico y las prestaciones de un piloto eléctrico”.

Esto quiere decir que tiene las bondades de un piloto hidráulico y por la sencillez en la instalación, no nos metemos con la hidráulica y, al mismo tiempo, tiene las mismas prestaciones que un piloto hidráulico

También mantenemos en el mercado las versiones que han sido muy exitosas, como el EZ-Steer y el EZ-Pilot, que son los pilotos eléctricos que tienen más difusión y que están más insertos en el mercado, junto a nuestro Autopilot.

¿Y en pantallas?

En pantallas, Trimble tiene sus diferentes gamas y entre 2016 y 2017 estamos presentando la DMX 2050, que es una pantalla de alta gama, muy evolucionada respecto de las pantallas que venía teniendo Trimble en el mercado.

No sólo es una pantalla evolucionada en prestaciones y en funcionalidad sino que también el sistema de manejo del equipo es absolutamente compatible con el sistema Android.

Por lo tanto, se puede manejar de un modo similar a como se maneja un teléfono celular. Es decir, seleccionar aplicaciones, armar aplicaciones, customizarlas.

¿Incorpora la pantalla algún plus en cuanto a conexiones?

También esta pantalla es muy novedosa porque tiene la posibilidad de hacer conexiones remotas.

Es decir, cuando el cliente tiene un problema en el campo, con esta pantalla instalada en su máquina, se pone en contacto con un técnico de Trimble para que se conecte en forma remota.

Y esto favorece lo que es interpretación de errores, calibraciones o la detección de funciones que están fuera de su rango.

En otras palabras, un técnico, a kilómetros de distancia, puede entrar a la pantalla del cliente y resolver los inconvenientes.

En primera fila

¿Cómo está hoy Argentina en cuanto a la tecnología de Agricultura de Precisión?

La Argentina es uno de los países que más fuerte ha adoptado la Agricultura de Precisión.

“Hoy el 95% de las pulverizadoras sale de la fábrica con un banderillero satelital”.

Hace 20 años, vender un piloto automático era toda una aventura. Había que pasarse días y días explicándole a un cliente los beneficios del piloto.

Hoy es un producto que consideramos un commodity, un producto indiscutible, no queda ninguna duda sobre los beneficios y bondades que brinda.

Actualmente, el productor, cuando compra una máquina, es muy raro que no la compre con tecnología, contrario a lo que era 20 años atrás. Por ejemplo, hoy el 95% de las pulverizadoras sale de la fábrica con un banderillero satelital.

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