21/11/2012 | Noticias | Comercio exterior, Negocios

Rusia: “El socio a buscar es un fabricante de maquinaria”

Lo dijo Daniel Villalón, consultor argentino radicado en Rusia. Las fábricas de ese país necesitan modernizarse, pero la inversión en investigación y no desarrollo es difícil de afrontar. Una alianza con empresas argentinas es la clave para lograr mayor penetración.

Lo dijo Daniel Villalón, consultor argentino radicado en Rusia. Las fábricas de ese país necesitan modernizarse, pero la inversión en investigación y no desarrollo es difícil de afrontar. Una alianza con empresas argentinas es la clave para lograr mayor penetración.

A pesar de las aptitudes que presenta la maquinaria agrícola argentina para con la geografía de Rusia y de su competitividad en precio con respecto a la maquinaria europea y estadounidense, todavía no se ha logrado una penetración real de mercado más allá de algunas ventas puntuales.

Hasta el momento la estrategia argentina ha sido presentar la maquinaria a distribuidores rusos y empresarios agrícolas locales; lo cual no arroja los resultados esperados debido a que las empresas chinas ofrecen a los distribuidores rusos la maquinaria en consignación, el 100% del precio a pagar al ser vendidas, y les envían la reposición en consignación. Incluso, muchas veces, ofrecen la remodelación, decoración, y hasta construcción de los locales de showroom y ventas, explicó Daniel Villalón, consultor argentino radicado en Rusia.

Y fue más allá, al comentar que empresas internacionales y europeas apuntan a los empresarios agrícolas ofreciéndole los equipos a pagar con granos, parcial o totalmente y en varias cosechas.

“Ante este panorama, una empresa argentina que presenta una maquinaria de calidad, pide un 40% por adelantado, luego la envía por barco a Rusia para que llegue en mes y medio o dos meses; lo cual reduce a casi cero las chances de cerrar un negocio. Por ello, es necesario un cambio de paradigma”, afirmó.

En ese contexto, el consultor considera que el socio ruso a buscar, a interesar no debería ser un distribuidor sino un fabricante de maquinaria agrícola. “En Rusia hay muchas fábricas cuyos modelos han quedado anticuados, y modernizarse les implicaría una inversión en investigación y desarrollo que no pueden afrontar. A este sector les interesaría una alianza empresarial, que permita fabricar la maquinaria agrícola argentina para el mercado ruso y de los países vecinos”, sostuvo. Y ejemplificó que una fábrica de sembradoras podría importar los zurcos, los sistemas hidráulicos de siembra, pero fabricar la tolva y los enganches, bajo licencia de la empresa argentina. Una de cabezales podría importar desde Argentina los sistemas de corte de cuchillas cruzadas, y producir el resto según licencia en Rusia, etc. “Es un modelo de integración que beneficiara a ambas empresas, y una posibilidad mutua de internacionalizarse”, concluyó.

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