01/05/2013 | Noticias | Comercio exterior, Negocios

Los primeros pasos para exportar

Por Silvia Notte, responsable de SN Estudio Aduanero.

Material publicado en Revista MaquiNAC Nº 3 (Mayo 2013).

En tiempos de economías difíciles, las empresas más que nunca necesitan iniciar el camino de la exportación. A la hora de comenzar ese desandar hay que tener en claro algunos puntos que a continuación desarrollamos.

Internacionalización de la empresa

Este campo es muy importante porque no sólo involucra a todos los sectores de la empresa, desde el área de fabricación hasta el sector de Comercio Exterior. Es fundamental para poder concretar una exportación estar 100% comprometido con la responsabilidad que ello implica.

Poder de exportabilidad

En este caso se analiza desde quiénes serían nuestros posibles compradores hasta la competencia que se tenga en el país donde se pretenda vender. Hay que tener en cuenta que nos podemos encontrar con algunas restricciones que pueden dificultar el ingreso de un producto al país de destino, como así también elegir correctamente el medio de transporte más conveniente. Es importante destacar los mercados que tienen ventajas: MERCOSUR, ALADI, Sistema Generalizado de Preferencias (SGP). También se debe trabajar en el diseño, presentación, Normas Técnicas de Calidad, Registro de Marcas y Patentes.

Estrategia comercial

Una vez logrado estos puntos es necesario seguir una estrategia exportadora organizada, teniendo como base de esta estructura el correcto y completo armado de costos de exportación del producto.

Es de suma importancia conocer  las exigencias del comprador con relación al envase, packaging, calidad y documentación que serán las exigidas por la aduana de destino. De igual modo, el vendedor deberá informarse de las regulaciones aduaneras en materia de importación que regulen en el país de destino. Esto es de suma importancia para no encontrase con sorpresas a la hora de nacionalizar la mercadería. Otros puntos que son de relevancia a la hora de analizar una posible exportación son:

Volumen de compras

En este punto se debe evaluar la situación económica, política y cultural, con relación a los patrones de consumo y crecimiento del mercado destino.

Restricciones comerciales en el país destino

Es necesario conocer las barreras arancelarias y no arancelarias que se imponen en el mercado de destino.

 

Condiciones de acceso al mercado

Transporte y comunicaciones con costos razonables, de calidad y confiabilidad.

 

Incentivos

Están los directos, como los reintegros a la exportación y “draw-back” y los indirectos, como exención del IVA, y la de Ingresos Brutos que hace la Ciudad de Buenos Aires. Entre los incentivos especiales figuran admisión temporaria, régimen de muestras, Zonas Francas.

Nivel de intensidad de la competencia

A través de la existencia de productos alternativos de producción local o importados. Es importante focalizar en los requerimientos y necesidades de los clientes, su actitud hacia bienes importados con presentación, prueba y aceptación del producto. También, es conveniente analizar los mecanismos de presiones competitivas que pueden realizar los competidores locales, como ofertas, promociones, y estrategia de marketing.

 

Como buscar compradores

El contacto con potenciales clientes puede realizarse mediante una carta de presentación, en la que se indica el historial de nuestra empresa, los objetivos propuestos para ese mercado destino y las posibilidades de concretar una visita a través de un viaje de negocios. Esta carta puede estar acompañada de catálogos, folletos, videos e incluso muestras del producto. El objetivo es estimular al potencial cliente en su decisión de compra y brindarle una imagen de seriedad profesional. La participación en ferias, misiones comerciales y exposiciones internacionales permite establecer contactos directos con clientes de otros mercados y mantenerse informado respecto a la calidad, diseño, tecnología y precios de los productos exportados. Resulta un medio idóneo para observar la situación de nuestro sector productivo en diferentes países, saber qué se está produciendo y comercializando internacionalmente, los términos de venta prevalecientes en el mercado y posibilitar la elección de agentes o representantes.

 Asesores de Comercio Exterior

Contar con la presencia de un despachante de aduana es primordial, ya que son ellos los que indican qué documentos necesitamos a la hora de concretar una exportación; o de indicarnos la posición arancelaria que nuestro producto tiene, como así también del porcentaje de derechos de exportación y reintegros que tiene nuestro producto.

La forma de pago de la operación es fundamental a la hora de comenzar con el desarrollo comercial.

El Departamento de Comercio Exterior del Banco también cumple un papel muy importante a la hora de brindarnos todo el asesoramiento de giros, transferencias, carta de crédito y todo medio de cobranzas debidamente reguladas hoy por el Banco Central.

 

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