16/03/2017 | Noticias | Entrevistas

José Luis Vergani: “Kuhn sale a la cancha con el mejor equipo”

El gerente comercial de la compañía en Argentina dice que ahora viene lo mejor. En diálogo con MaquiNAC, cuenta los planes locales de un gigante internacional de la maquinaria agrícola.

Por Jorge Freites.

Hace dos años y medio que Kuhn desembarcó de manera directa en el mercado argentino tras la compra de Montana que incluyó la planta levantada por la empresa brasileña en Casilda (Santa Fe).

Después de hacer pie en 2014, con una oferta acotada de máquinas, le tocó a Kuhn un año de ventas estancadas como 2015.

Pero desde AgroActiva 2016, los motores funcionan a pleno. Kuhn Argentina empieza así la pelea grande a tono con la dimensión de uno de los grandes jugadores globales de las agromáquinas.

José Luis Vergani, gerente comercial de Kuhn, ha vivido todo ese proceso. Estuvo desde el comienzo de Montana en el mercado local (en la década pasada) cuando sólo comercializaba equipos, y después con la construcción de la planta en Santa Fe.

Ahora la compañía va hacia renovados objetivos y Vergani, en entrevista con MaquiNAC, detalla qué quiere hacer en el país el grupo nacido en Francia, durante 1828, por iniciativa de Joseph Kuhn.

La ofensiva está en marcha

¿Se puede decir que Kuhn está encarando una nueva etapa en Argentina durante 2017?

Sí, así es. Ahora estamos bien armados y preparados para salir a la cancha con el mejor equipo. Desde la mitad de 2016 que venimos arrancando con todo. Completamos este año la línea de forrajes con la mega-enfardadora 1290 D, seguimos con la línea de pulverizadoras autopropulsadas y las de tres puntos y arrastre y también con la intención de seguir incorporando productos.

La gama de maquinarias de Kuhn es muy grande, y en Argentina vamos sumando tecnología de acuerdo con las condiciones del mercado y en función de las metas que nos hemos fijado.

¿Hubo una etapa de adaptación de la empresa tras su desembarco directo?

En Argentina, Kuhn estuvo presente con sus máquinas, años atrás, mediante una sociedad con Mainero. Desde mediados de 2014, después de la compra de la empresa Montana que tiene sede central en Brasil, empieza a funcionar como Kuhn Argentina, aprovechando la planta que Montana había levantado en Casilda, Santa Fe.

Ahora Kuhn tiene presencia directa en Argentina y la mayoría de la gente conoce la calidad de sus productos.

Ese fue el comienzo, trayendo algunas maquinarias y repuestos para los equipos que se habían comercializado en la etapa anterior. Posteriormente, en 2015 fuimos montando las bases para el funcionamiento de la compañía en el país y recordemos que ese fue un año de quietud en el mercado local. Pero, de todos modos, estábamos en una etapa de acomodarnos en el país y no teníamos una oferta extensa de productos.

La realidad se fue modificando. Ahora Kuhn está con una presencia directa, con una base propia y la mayoría de la gente conoce lo que es Kuhn, la calidad de sus productos. De todos modos, consideramos que estamos en una etapa de arranque para la dimensión que tiene nuestro plan general.

Empezamos con los productos forrajeros como rotoenfardadoras, segadoras-acondicionadoras, segadoras convencionales y el rastrillo giroscópico. También fuimos posicionando las pulverizadoras, pero insisto en que la gama de Kuhn es muy amplia y nos queda camino por andar.

Productos bajo análisis

¿Cuáles serían los próximos equipos a incorporar en el mercado argentino?

Hay varios proyectos que se están analizando. Tenemos la idea de traer alguna línea de mixers que Kuhn fabrica y comercializa en todo el mundo.

Además, estamos trabajando en una pulverizadora nueva y tenemos la intención de presentarla a mediados de 2017. Es una máquina con botalón de 36 o 40 metros, de aluminio, propio de Kuhn y con motor más grande. Inicialmente, la pulverizadora vendrá de Brasil pero la idea es empezar a armarla en Argentina a fines de 2017 o comienzos de 2018.

Estamos trabajando en una pulverizadora nueva con la idea de empezar a armarla en Argentina.

También pensamos en alguna línea de fertilizadoras de arrastre y autopropulsadas.

Pero, por el momento, seguimos analizando el comportamiento del mercado y las tendencias que se observan en la demanda.

Kuhn tiene en el mundo un prestigio ganado y un reconocimiento por sus productos. ¿Cuál es la percepción que el productor y el contratista tienen de la compañía en Argentina?

Efectivamente, en el mundo Kuhn es líder en implementos agrícolas. En lo que respecta a equipos con toma de fuerza, sacando motor, tiene un indiscutible liderazgo. Fabrica unas 70.000 máquinas por año. Trabaja en más de cien países.

La gente sabe lo que es Kuhn en el mundo y la idea es transmitir toda su tecnología al mercado argentino. Y lo estamos haciendo bastante bien. La percepción es excelente. Dentro de la empresa somos conscientes de que la recepción en el mercado local es muy buena, pero cuando lo dice el cliente que trabaja con nuestros equipos, resulta muy gratificante.

Planes y estrategias

¿Hay algún proyecto de inversión en la planta que Kuhn posee en Casilda?

Por ahora, en la planta de Argentina se hace el montaje de la pulverizadora autopropulsada. La idea es expandirse, hacer inversiones, ampliar las líneas de producción. Manejamos el objetivo de nacionalizar el 90% de la pulverizadora autopropulsada.

Proyectamos incorporar algún producto con la tecnología de Kuhn y fabricarlo en el país.

A futuro también proyectamos incorporar algún nuevo producto con la tecnología de Kuhn pero fabricándolo en el país. Todavía no sabemos cuál producto será; lo estamos analizando.

El proyecto industrial a futuro ¿se enmarca en la estrategia global de la compañía?

Kuhn tiene doce fábricas en distintas partes del mundo. Produce en Francia, en Holanda, en Estados Unidos y en Brasil, entre otros países. Y cada fábrica está especializada en la generación de un determinado producto. Por ejemplo, en Holanda se fabrican las rotoenfardadoras y las megaenfardadoras.

Pero Kuhn, a partir de la fábrica que tiene en un país, piensa en atender ese mercado local y también en exportar. Entonces, la idea para Argentina es producir algún equipo que se venda en el país y que también sea comercializado en alguno de los ochenta mercados a los que Kuhn exporta. Es una decisión estratégica, debe ser un producto que se ajuste a la demanda en Argentina y que también tenga posibilidades de comercialización en otras partes del mundo.

A la conquista de clientes

Kuhn encara una fuerte expansión comercial en Argentina

Trabaja en la ampliación de su red de concesionarios en varias regiones del centro y el norte del país. Reforzará el posicionamiento de los equipos de pulverización.

En el plano comercial ¿cuáles son las metas inmediatas?

Por un lado, vamos a realizar una fuerte acción de marketing. Por ejemplo, tenemos programadas más de seis demostraciones durante 2017, con dinámicas de pulverización y de forraje en las provincias de Buenos Aires, Córdoba y en el norte, especialmente en Tucumán y Salta.

El trabajo de marketing es algo en lo que estamos haciendo mucho hincapié.

Después, seguimos con el plan de ampliación de la red comercial. Estamos trabajando con mucha energía en la apertura de nuevos puntos de venta a través de concesionarios en zonas donde no teníamos presencia.

Además de reforzar las posiciones comerciales en el centro de Argentina, vamos a expandirnos hacia las provincias del norte en una primera etapa.

Además de los puntos de venta ¿cómo se trabaja en el servicio posventa y en el asesoramiento?

Ponemos un fuerte acento en ese aspecto, también. Para nosotros, la relación con el cliente no termina en la venta y esto es algo que genera nuevos clientes porque la marca se asocia con calidad y servicio.

Se puede tener la mejor máquina del mundo, pero si una empresa no tiene un buen servicio posventa, el negocio termina mal.

Ofrecemos muy buenos productos, que prácticamente no dan problemas; pero cuando se presenta algún inconveniente, nos hacemos fuertes en la asistencia a campo, en la disponibilidad de repuestos. Es decir, en atender al cliente como se debe.

¿Cuál es el menú de financiación que Kuhn está ofreciendo en Argentina?

Estamos trabajando, mediante convenios, con la mayoría de los bancos privados. Por citar sólo algunos, podemos nombrar a Banco Francés, Santa Fe, Macro, Credicoop, Provincia de Buenos Aires y La Pampa, pero la lista es amplia.

También tenemos una financiación propia que es por leasing a tres o cuatro años, en pesos o en dólares, para cualquier equipo que Kuhn tiene en el mercado local.

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EMPRESA: Kuhn Argentina
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TEMA: Líderes de la industria
ETIQUETAS: Ejecutivos, Entrevistas, Kuhn

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