20/04/2017 | Noticias | Entrevistas

Marcelo Blanco: “Jacto es un símbolo de calidad y simplicidad”

Por Jorge Freites.

La vida de Jacto en Argentina transita en la segunda mitad del siglo una etapa de desafíos. El principal, tal vez, sea conquistar partes del mercado de pulverizadoras autopropulsadas que tienen otras empresas.

Pero, asociados a ese desafío, van otros: ampliar la estructura industrial, nacionalizar más productos, rearmar la estructura de concesionarios y capitalizar el posicionamiento de marca logrado en épocas pasadas.

Marcelo Blanco, hoy Gerente Comercial de Jacto Argentina, entró al negocio de la maquinaria agrícola cuando ingreso a la compañía hace 20 años.

Empezó con los productos para economías regionales, asistió a la apertura de la filial que aglutinó todas las actividades y le tocaron los años en que no podían entrar máquinas desde la casa central de Jacto en Brasil.

Ahora hay otras metas. Por ejemplo, llegar, como mínimo, al 20% de las ventas anuales en el país de pulverizadoras autopropulsadas. También, lograr una máquina “made in Argentina”.

Blanco repasa las fortalezas conseguidas, las debilidades a vencer y también en qué se fija hoy el cliente a la hora de comprar una pulverizadora.

Comienzos y obstáculos

¿Cómo fueron los pasos iniciales de Jacto en Argentina?

A mediados de los años ´90, Jacto no tenía en Argentina equipos para cultivos convencionales; sólo tenía la línea de turbinas para fruticultura y las mochilas que comercializaba directamente. Del año 2000 en adelante se decide abrir una filial en Arrecifes, en la provincia de Buenos Aires, para trabajar toda la línea de productos de la empresa.

“Hasta que se abrió la filial, las pulverizadoras estaban tercerizadas en Yomel que hizo un muy buen trabajo para posicionar la marca”.

Hasta ese momento en que se decide abrir la filial, las máquinas para agricultura tradicional, es decir las pulverizadoras, estaban tercerizadas en Yomel que hizo un muy buen trabajo para el posicionamiento de la marca en Argentina.

En determinado momento, por cuestiones comerciales, el negocio completo pasó a ser manejado por Jacto Argentina.

¿En qué términos trabajaron durante los años de la década pasada, en que había restricción para la entrada de maquinarias al país?

En realidad, todavía no salimos de ese sistema. Nos costó mucho porque en la época de las restricciones teníamos, por un lado, baja entrada de productos y suspendida la entrada de equipos automotrices y de algunos repuestos.

Lamentablemente, había mucha gente que dependía de la red de concesionarios de Jacto y al no entrar los equipos, toda esa estructura se fue perdiendo.

Hoy en día tenemos que, de alguna manera, recuperar la red de concesionarios; ese es un punto a trabajar en 2017. Queremos ampliar la red, fortalecer lo que tenemos, ver en qué zonas no estamos atendiendo, en fin, rearmar el sistema comercial.

La política de Jacto nunca será estar lejos del productor sino bien cerca. Y la única manera de lograrlo es tener una red de concesionarios, con repuestos y con asistencia técnica.

Fierros valorados

¿Qué valoración hay en el mercado de la marca Jacto?

Está asociada con calidad. Jacto es un símbolo de calidad y simplicidad. La marca tiene en el mercado estas características reconocidas: una máquina simple, robusta y con componentes de buena calidad.

“Jacto está reconocida como una máquina simple, robusta y con componentes de buena calidad”.

Ahora, con la plataforma de la pulverizadora 3030 le agregamos mucha tecnología a la oferta de productos. Pero tenemos clientes que ya valoraban de antes la calidad y la rusticidad de nuestras máquinas.

Donde más fuertes somos es donde las exigencias de pulverización son mayores. Nuestros productos se venden más en las zonas más complicadas, donde las condiciones para pulverizar son más exigentes. Estamos hablando de las zonas donde se hacen papa, cebolla y maní. O donde los terrenos son más exigentes, por ejemplo el sur de Córdoba y el norte del país: Chaco, Tucumán y Salta.

Ahí donde el clima y los relieves son más duros, es donde Jacto mejor se comporta.

La marca es fuerte en economías regionales. ¿Qué objetivos tienen para posicionarse mejor en el mercado agrícola tradicional?

En agricultura tradicional, apuntamos a que esa valoración que el cliente hace de la marca, se traduzca en crecimiento del negocio. Un poco lo que nos falta es la pata financiera para que no sea un diferencial a favor de la competencia.

Sabemos que es lógico que el Banco Nación, por ejemplo, apoye financieramente a los equipos producidos por la industria nacional. Y como aspiramos a tener un 20% del mercado de pulverizadoras autopropulsadas, como mínimo, la única manera de lograrlo es siendo locales.

Porque con calidad de producto y con las innovaciones que tienen nuestros equipos, si tenemos una máquina de fabricación nacional, el diferencial pasará a ser técnico y no financiero.

Pulverizadora “argentina”

Tener una máquina de origen nacional que pueda captar financiamiento ¿es una de las razones del nuevo emprendimiento industrial?

Claro, por eso Jacto apuesta al mercado argentino, conociendo la idiosincrasia del productor. Es un mercado en continuo crecimiento y como estamos cerca de la casa central en Brasil, en términos logísticos a Jacto la Argentina le atrae mucho.

“El proyecto de la pulverizadora autopropulsada argentina sigue en pie. Para eso se construye la nueva planta”.

Ya tiene una estructura de cuarenta personas que hace 25 años que comparten los valores de Jacto y se los transmiten a los productores.

Por estas razones es que Jacto invierte en Argentina y tiene como objetivo producir localmente en mayor medida.

Precisamente, Jacto anunció a fines de 2016 la construcción de una planta con una inversión de U$S 7 millones. ¿Cómo marcha el proyecto?

El proyecto industrial sigue adelante. La base de la fábrica está hecha; es decir pilotines, relleno del terreno, cimientos y demás. La idea es inaugurar la planta a comienzos del segundo semestre.

Y cuando decimos inaugurar, está prevista también toda la tecnología en maquinaria que va adentro de la fábrica. Esos recursos tecnológicos son para los procesos que se van a internalizar que son soldadura, pintura y tratamiento químico de las piezas.

¿También sigue vigente la idea de tener una pulverizadora de desarrollo local?

El proyecto de la pulverizadora argentina sigue en pie. Precisamente, toda la planta de 3.600 metros cuadrados es para fabricar un pulverizador automotriz nacionalizado. Será un proceso en que más del 70% de la máquina tendrá origen nacional.

Máquinas buscadas

Desde la perspectiva de Jacto ¿qué tipo de pulverizadora se demanda más actualmente en el mercado argentino?

Todavía la máquina que más se vende es la de 3.000 litros y con barrales de 36 metros que, en nuestro caso, es la Uniport 3030. Si la comparamos con el último modelo presentado, el 4530, estamos hablando de una diferencia de 1.400 kilos. Y la verdad es que, con los volúmenes que se están aplicando, 3.000 litros es más que suficiente.

“La pulverizadora que más se vende es la de 3.000 litros y con barrales de 36 metros”.

Pero aun así, sabemos que hay clientes para la 4530, que es una máquina para hacer 25.000 hectáreas para arriba. Entonces, sin ser la máquina más demandada, sí tiene un determinado sector del mercado que la pide.

¿Qué llama más la atención en Argentina de la pulverizadora 4530, que ahora es la máquina más grande de la marca?

Lo que está gustando mucho es que, a pesar de ser una máquina grande, tiene una relación peso/potencia menor que la máquina promedio de la competencia. Eso habla de la calidad y del tipo de material con que está construida: acero liviano y muy resistente.

También llama la atención el sistema Unitrack que es el sistema bidireccional de giro en las cuatro ruedas. No es una innovación común y apunta al problema en cabeceras, porque reduce en un 50% el pisoteo de soja y maíz.

Otro aspecto destacado es el barral de 36 metros que nos hace avanzar en capacidad operativa y nos posiciona muy bien en el mercado, sin ser un botalón de fibra de carbono.

Además, de la 4530 también atrae la transmisión integral 4×4, inteligente, integrada con la motorización, con un sistema de gerenciamiento electrónico donde el motor, de alguna manera, eroga la potencia justa que cada una de la ruedas está necesitando.

Tendencias del mercado

Más allá de los modelos específicos ¿cuál es la tendencia actual de la demanda respecto a las pulverizadoras autopropulsadas?

Hoy la tendencia se apoya en tres patas. La primera es la capacidad operativa, especialmente el ancho de trabajo y después la estabilidad del botalón. El segundo punto tiene que ver con la seguridad y el sistema de limpieza. Hablamos de seguridad del operario, ruido en cabina, etcétera.

“La demanda se enfoca en la capacidad operativa, los costos, la seguridad y la Agricultura de Precisión”.

Y el tercero punto es el costo operativo, es decir, bajo consumo de combustible y contar con una máquina más eficiente. Esto también es parte de la capacidad operativa, pero el costo operativo es importante. Por ejemplo, usar motores con Common Rail y que las máquinas sean de gran porte pero de bajo consumo de combustible.

¿Qué papel está jugando la Agricultura de Precisión en el mercado de pulverizadoras?

La Agricultura de Precisión también es un aspecto importante. Hoy está quien demanda una máquina que tenga, sí o sí, piloto automático, banderillero y corte por secciones, como mínimo. Nosotros ofrecemos pico por pico (aparte de lo demás) y ahí estamos un pasito adelante respecto a las máquinas que existen en el mercado.

Diría que en el 95% de las máquinas que salen, el cliente pide banderillero, corte por secciones y piloto. La Uniport 4530 y la 3030 ya vienen con todo eso de línea, no es más opcional. Son máquinas integradas.

Además, se busca que la estabilidad de la barra no sea mecánica, sino electrónica, monitoreada. En nuestro caso, tenemos sensores de altura de barra, sensores de estabilización de barra, sensores de temperatura y humedad relativa, mapeo de la aplicación. Son todas demandas de la gente que se inclina por la Agricultura de Precisión.

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EMPRESA: Jacto
RUBRO: Pulverización
TEMA: Líderes de la industria
ETIQUETAS: Ejecutivos, Entrevistas, Jacto, Pulverizadoras

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