25/05/2017 | | Entrevistas
Guillermo Mariani: “King Agro es el sueño del pibe”
El CEO de la compañía que aplicó la fibra de carbono en botalones, dice que siempre soñó con descubrir un producto que sacudiera al mercado. A casi 10 años de haberlo logrado, afirma que la tecnología puede extenderse a otras ramas de la maquinaria agrícola.
Por Jorge Freites
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De la crisis al éxito empresarial. De productos para navegación a barrales de pulverizadoras que llegan a todo el mundo.
La historia de King Agro y su CEO, Guillermo Mariani, pasó de las sombras a las luces del éxito en menos de 10 años.
En 2008, la debacle económica internacional derrumbó el negocio de exportación a Europa que Mariani y su hermano Gabriel hacían de equipos náuticos fabricados en fibra de carbono.
Buscando la salida, encontraron una vía hacia el mundo de la maquinaria agrícola. Descubrieron la posibilidad de hacer botalones con fibra de carbono, más livianos que los de acero.
En 2012 se lanzaron al mercado y tres años después John Deere puso sobre la mesa un contrato de exclusividad para llevar los barrales a las pulverizadoras que produce mundialmente.
- DE EXPORTACIÓN. Los barrales de King Agro ya trabajan en Estados Unidos
Al firmar el contrato, Guillermo Mariani había cristalizado su sueño de ver antes que nadie algo que pudiera funcionar y que se impusiera en el mercado global. Su empresa ya tiene una planta industrial en Argentina y ha inaugurado otra en España para abastecer a John Deere.
Entrevistado por MaquiNAC, Mariani sostiene que la fibra de carbono tiene mucho para dar en maquinarias agrícolas y en otros sectores. También cuenta que hay nuevos desafíos sobre los que trabaja King Agro.
Se prende la lámpara
¿Qué factor condujo a la aplicación de la fibra de carbono en maquinaria agrícola?
Fue la necesidad. Nosotros estábamos en el sector náutico y utilizábamos la tecnología de los materiales compuestos, de la fibra de carbono y hacíamos ingeniería. Fabricábamos veleros y mástiles.
«La necesidad nos hizo agudizar el ingenio y ver en qué actividades se podía aplicar la fibra de carbono».
Toda la producción se exportaba a Europa y en 2008, cuando llegó la crisis internacional, el negocio decayó mucho. Y la necesidad nos hizo agudizar el ingenio y ver en qué otras actividades se podía aplicar la tecnología.
Así, prestando atención para buscar oportunidades, surgió el proyecto de los barrales y, después de iniciado, empezamos a entender la potencialidad que tenía la fibra de carbono en el sector de las maquinarias agrícolas.
¿Y cómo surgió la idea de aplicar esa tecnología específicamente en botalones de pulverizadoras?
Eso fue por la consulta de un fabricante local, Caimán, que buscaba ya entonces alivianar sus barras de acero y pensaba en el aluminio. En aquella época, nosotros también hacíamos estructura de aluminio.
Y de una conversación que arrancó sobre productos en aluminio, terminamos hablando sobre la posibilidad de desarrollarlos en fibra de carbono. Porque si bien el aluminio es más liviano que el acero, no tiene otras propiedades; no es resistente. Pero la fibra de carbono es más liviana y más resistente que el acero.
Llegada al mundo
Después de esa charla ¿cómo siguió el proceso?
Estuvimos un año y medio desarrollando prototipos y haciendo ensayos a campo. Entendimos cuáles eran los esfuerzos que soportaba una estructura montada sobre una pulverizadora con el objetivo de mejorar el diseño, de alivianarla y hacerla resistente al uso que tenía.
«Estuvimos un año y medio desarrollando prototipos con la fibra de carbono y haciendo ensayos a campo».
Después de lanzarnos en 2012 con Caimán al mercado, un año después empezamos a trabajar con Pla y con otras marcas.
¿Por qué terminaron haciendo el acuerdo de exclusividad con John Deere?
La gente de John Deere vio el producto, pero también empezamos a tener relación con otros fabricantes internacionales, como AGCO y Kuhn, y de hecho vendimos piezas a todos ellos.
Y después, la gente de John Deere fue la que más se entusiasmó con el proyecto, hicimos sinergia y surgió la relación contractual que tenemos actualmente. Y en esa relación estamos súper compenetrados en cambiar el paradigma, que es el objetivo común, y fabricar las piezas en fibras de carbono que es algo más económico y productivo que en acero.
Y estamos trabajando duro para dar vuelta ese paradigma: es decir, que las barras no se fabriquen más en acero sino en fibra de carbono.
La veta descubierta
¿Se imaginaba, hace casi diez años, que lograrían un producto de alcance global en maquinaria agrícola?
Fue un proceso. Cuando arrancamos, ni siquiera nos dábamos cuenta de que estábamos inventando un producto nuevo. Pasado el primer año, cuando ya vimos que habíamos creado algo que aportaba al mercado una nueva idea, comenzamos a tener conciencia de la potencialidad.
«Cuando arrancamos, ni siquiera nos dábamos cuenta de que estábamos inventando un producto nuevo».
Una vez que observamos las perspectivas en el mercado y que éramos los primeros en desarrollar este producto, ahí entendimos lo que habíamos logrado y fuimos directo al negocio global.
¿Vislumbraban la posibilidad de asociarse en ese momento con una marca internacional?
Vimos que teníamos una oportunidad de ser líderes globalmente en esta tecnología. No teníamos idea de que lo haríamos con John Deere. De hecho, en ese momento, nuestro plan era trabajar con las tres o cuatro firmas más grandes de maquinaria agrícola a nivel mundial.
Después se dio que John Deere quería la exclusividad de nuestro producto y nos complementamos mutuamente en muchas cosas para lograr el mismo objetivo a través de ellos.
Ilusiones y realidades
Uno de sus conceptos es que siempre admiró las empresas que descubrían algo, se lanzaban a un emprendimiento y años después eran conocidas a nivel mundial. ¿Es lo que logró con King Agro?
Lo que logramos con King Agro es el sueño del pibe. Siempre soñé con descubrir algo, producirlo y concretarlo y que genere un impacto en el mercado o en la gente a la cual va dirigido.
«Vimos una oportunidad con la fibra de carbono en el sector agrícola y fuimos con toda nuestra energía para adelante».
No son oportunidades que aparecen todos los días y, cuando aparecen, hay que aprovecharlas. Nosotros vimos esa oportunidad con la fibra de carbono en el sector agrícola y fuimos con toda nuestra energía para adelante.
Y ese convencimiento fue el que nos dio los frutos y los resultados que estamos teniendo.
¿Por qué en Argentina es más difícil ser emprendedor que en otros países?
Simplemente porque en Estados Unidos y en Europa hay más apoyo desde el Estado para este tipo de desarrollos. Y hay más proveedores de tecnología.
Entonces, desarrollar productos afuera es más sencillo porque hay ayuda de muchos organismos. Y en Argentina también se transita en ese camino, pero acá es demasiado incipiente, no tiene muchos años la política de ayudar a los pequeños emprendimientos.
Me parece fabulosa la política que hay actualmente de promover nuevas iniciativas a través de la Secretaría de las Pymes y otros organismos. Pero esto mismo, en Estados Unidos y Europa, lleva décadas y eso facilita un poco la tarea.
Es una batalla dura en Argentina porque hay que cambiar mucha legislación. Hay que hacerle comprender a los organismos que el emprendedor es una entidad muy débil al principio y que, si no cuenta con ayuda para apuntalarlo, es muy difícil ir para adelante. Es un trabajo a largo plazo.
Lo que viene
Además de los barrales ¿hay que esperar nuevas aplicaciones de la fibra de carbono en maquinaria agrícola?
Sí, hay un montón de aplicaciones que están en cola de espera. Ahora estamos concentrados en consolidar esta primera etapa que son las barras.
«La fibra de carbono se puede aplicar en cosechadoras, cabezales, sembradoras y otros equipos».
Pero en cualquier lugar donde se necesite una estructura que sea resistente a la fatiga, que sea liviana, que soporte muchos esfuerzos, la fibra de carbono tiene muchas ventajas sobre el acero y otros materiales.
Hay un punto importante que consiste en hacer la ingeniería correcta para que la innovación no sólo sea más durable y liviana, sino que también sea más económica, o que a iguales costos, tenga mejores propiedades.
El desafío está en desarrollar la adecuada ingeniería para transformar piezas de acero en fibra de carbono. Y se puede aplicar en muchas partes de cosechadoras, cabezales, sembradoras y otros equipos.
Conceptualmente, lo que se aplicó en barrales, es aplicable a cualquiera de esos productos en maquinaria agrícola.
Fuera del agro ¿hay proyectos para usar la fibra de carbono en otros elementos o sectores?
Sí, la fibra de carbono se viene usando hace tiempo en muchas áreas y cada día se encuentran nuevas aplicaciones.
En la industria aeronáutica, el Boeing 787 de Airbus tiene todo el fuselaje en fibra de carbono. Los vehículos de Toyota y otras marcas ya tienen el chasis en fibra de carbono. Y son autos de calle, que están en otros países aunque todavía no los vemos en Argentina.
En transporte, logística, energía, petróleo, son todos campos donde la aplicación de la fibra de carbono se va desarrollando. Hay un camino que marca la tecnología.
El trabajo continúa
¿Cuál es la actualidad de la planta de King Agro en Argentina?
Hoy tenemos capacidad instalada para seguir creciendo, antes de volver a ampliarnos. En 2016 exportamos a Brasil el 60% de la producción y en 2017 será el 75%.
«Tenemos muchos ´miniproyectos´ dentro de lo que es la barra de fibra de carbono».
John Deere es muy fuerte en Brasil y ese mercado es más grande. En los próximos años, la demanda crecerá más fuerte en Brasil que en Argentina. Pero la fábrica viene creciendo según un programa, seguimos mejorando los procesos y optimizando el diseño del producto para que los barrales sean cada día más económicos.
Y a través de esa economía se facilitará el pasaje de las barras de acero a las barras de fibra de carbono.
¿Habrá más inversiones en la planta?
Sí, a medida que los volúmenes vayan creciendo hay algunas inversiones que serán necesarias para acompañar ese aumento de producción.
Y hay otras inversiones van surgiendo en el camino cuando, de pronto, aparece la oportunidad de una nueva tecnología a ser aplicada en los procesos. No son inversiones que están planeadas, pero cuando aparecen las evaluamos y, las que son factibles, las aplicamos siempre con este espíritu de hacer cada día más competitiva la fibra de carbono en el mercado.
Más allá del material en sí ¿es posible mejorar el diseño del barral de fibra de carbono?
Sí, todavía queda bastante margen de optimización. Se puede mejorar a través del diseño y de los procesos de fabricación. Existe margen en los dos aspectos.
A medida que los volúmenes lo permitan, se incorporarán nuevas tecnologías de producción que, si bien requieren inversiones, terminan abaratando el costo del producto.
Tenemos muchos “miniproyectos” dentro de lo que es la barra de fibra de carbono y en los que estamos trabajando para optimizar diseños y procesos.
