04/05/2017 | | Entrevistas

Oscar Lattanzi: “En Agrometal, la innovación es permanente”

El Gerente Comercial de la compañía analiza la transformación en la tecnología de siembra y en el perfil del mercado. Y subraya dónde pone el acento Agrometal para sostener su liderazgo.

Por Jorge Freites
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Oscar Lattanzi (Gerente Comercial de Agrometal)

Cuando alguien necesite referencias sobre lo que pasó en el negocio argentino de las sembradoras en los últimos 35 años, puede recurrir a Oscar Lattanzi.

El actual Gerente Comercial de Agrometal , ingresó a la empresa de Monte Maíz (Córdoba) en 1982 y puede decir que vivió buenas y malas de varios colores.

Hizo un paréntesis de poco más de 8 años para dirigir el área de Ventas de Ingersoll, la otra industria líder que tiene Monte Maíz, y retornó a Agrometal.

Con toda esa experiencia, Lattanzi conoce cada pliegue de los avances tecnológicos y de los vaivenes del mercado de los fierros.

En diálogo con MaquiNAC, repasa la evolución de uno de los sectores más competitivos de la maquinaria agrícola y también explica cómo Agrometal mantiene una histórica posición de vanguardia en equipos de siembra.

Según pasan los años

El negocio de las sembradoras en Argentina ¿es distinto hoy al de hace 10 años?

La tecnología que se va incorporando hace que vaya cambiando el negocio y también hace cambiar el trabajo del productor en el campo.

No sólo el productor se tiene que capacitar con toda esta nueva tecnología sino que también la empresa, puertas adentro, y puertas hacia afuera, con sus concesionarios, debe capacitarse en toda la tecnología que aporta la Agricultura de Precisión.

«Las sembradoras chicas, prácticamente, ya no se venden. El ancho de labor va creciendo».

Por ejemplo, en estos días hemos estado con tareas de capacitación para nuestro personal y para la gente de los concesionarios también, que forman una muy buena red comercial.

También las sembradoras difieren hoy de las máquinas que se veían 10 años atrás…

El ancho de labor de las sembradoras va creciendo. Ya las máquinas chicas, prácticamente, no se venden. En nuestro caso vendemos dos o tres por año. El ancho de labor es algo que vamos investigando y también el productor nos marca como una tendencia.

En cuanto a equipamiento, hoy en día, lógicamente, las sembradoras con tecnología incorporada representan el mayor porcentaje. De alguna forma, sea monitoreo o dosificación variable, la tecnología está presente en todas las máquinas.

Productores ávidos

Además, la Agricultura de Precisión permite un dominio de la siembra como no se veía antes…

Por supuesto. Ahora se logra información muy precisa de todo lo que se necesita saber. Verdaderamente se obtienen datos para hacer más eficiente el trabajo y que obligan, también, a que el operador deba estar capacitado.

«Agrometal está pensando siempre en máquinas nuevas. Trabajamos para poner en el mercado el equipo que le sea más útil al productor».

Hoy en día, un accionamiento independiente en cada dosificador posibilita el corte surco por surco, evitando solapamientos durante la siembra, sobre todo en lotes con contornos muy irregulares que luego se refleja en mermas de rendimiento a cosecha. También se logra un uso más eficiente de los insumos.

Es decir, los productores equipan sus máquinas con Agricultura de Precisión porque están ávidos de tener tecnología para la siembra, lo mismo que para la cosecha y otras tareas.

¿Cómo se está manejando Agrometal en este nuevo contexto de las sembradoras para mantener su posición de liderazgo?

La condición de liderazgo que ha caracterizado a la empresa y las demandas que plantea el productor, hacen que Agrometal esté permanentemente innovando. No se puede quedar de brazos cruzados si quiere mantener su liderazgo.

La realidad es que Agrometal está pensando siempre en máquinas nuevas, y no sólo con el lanzamiento de las Air Drill o las Airplanter sino que también la empresa tiene que estar al día con la tecnología que se va incorporando o que se puede incorporar a los productos.

Nuestro Departamento de Desarrollo trabaja todo el tiempo para que la empresa esté permanentemente actualizada y vaya captando las necesidades del productor para poner en el mercado el equipo que le sea más útil.

Evolución

¿Qué innovaciones caben esperar en el futuro de las sembradoras?

No sabría decir hoy puntualmente qué innovaciones pueden venir pero siempre hay que analizar lo nuevo que va surgiendo para incorporarlo.

«En sembradoras ya tenemos productos nacionales de Agricultura de Precisión y también hay equipos del exterior».

Hoy, por lo pronto, ya tenemos productos nacionales de Agricultura de Precisión y también hay equipos del exterior que están funcionando en Argentina.

¿Se mantendrá la tendencia hacia mayor autonomía y ancho de trabajo?

En la medida que haya mayor disponibilidad de potencia en tractores, seguramente. Antes, a lo mejor, el promedio para una sembradora estaba en 10 o 12 surcos y hoy ya está en 20 surcos y más también, siempre hablando de promedios.

Pero también se están vendiendo máquinas de 26 surcos, de 30 surcos…En fin, ya no se venden casi máquinas de 10 o 12 surcos. Las ventas son de 16 para arriba y en este sentido se ha crecido bastante.

Tiempos mejores

Los últimos años ¿fueron de muchos altibajos para el sector de las sembradoras?

Hay que partir del 2011 que fue el último gran año de ventas. Después, desde el 2012 hasta el 2015, el mercado vino bajando y terminamos en el 2015 con un año malísimo, uno de los peores de la historia.

En 2016, las ventas estuvieron 60% por arriba de lo que fue el 2015, pero se trató de un año de transición o de reacomodamiento. De todos modos, nos tuvimos que recomponer internamente de manera rápida para cumplir con las entregas en tiempo y forma.

«El 2011 fue el último gran año de ventas. Después el mercado vino bajando y terminamos en el 2015, un año malísimo».

Las decisiones que se tomaron respecto al maíz y al trigo favorecieron el clima de negocios. Se empezaron a registrar buenas ventas y se consolidó la recuperación.

Cumplido el primer cuatrimestre de 2017 ¿sigue el comportamiento positivo del mercado de sembradoras?

Ahora vemos que, cerrando el primer cuatrimestre de 2017, estamos muy bien. De seguir como viene, y no si no pasa nada extraordinario, el 2017 será un buen año.

Si hacemos la comparación del primer cuatrimestre de 2017, con respecto al mismo período de 2016, hemos crecido 58%. Se paró un poco el ritmo por el clima pero venimos anotando muchas máquinas para la venta.

Oferta fierrera

¿Se puede decir que hoy Agrometal tiene algún producto “estrella”?

Tanto las líneas convencionales como las nuevas se están vendiendo bien. La MXY en granos finos, gruesos y pasturas y la TX Mega en granos gruesos y la MSX, que son líneas completas, realmente han tenido y tienen muy buena performance. A estas líneas las seguimos vendiendo muy bien.

«Tanto las líneas convencionales como las nuevas sembradoras se están vendiendo bien».

Después, las máquinas más nuevas, tanto la ADX AirDrill para granos finos como la APX Air Planter para granos gruesos han pegado muy fuerte por la operatividad y capacidad de trabajo.

¿Por qué se tomó la decisión de lanzar máquinas del tipo Air Drill?

La ADX y la APX surgieron por requerimiento de los productores. Son máquinas de mucha operatividad, versátiles. Se pusieron en el mercado pensando, vale remarcarlo, en los requerimientos de operatividad y tomando en cuenta la reglamentación vial. Tienen 3,50 metros de ancho para transporte. Entonces, el productor las puede transportar en cualquier ruta y también sobre carretones con facilidad.

Además, son máquinas que tienen toda la experiencia en siembra de Agrometal, con lo que le están dando al productor, no sólo calidad para sembrar, sino también la posibilidad de ganar en tiempo por la operatividad que ofrecen.

El futuro

¿Cómo marcha el proyecto para la ampliación de la planta industrial

Estamos trabajando en la obtención del crédito, en el armado de la ingeniería financiera. Es lo que necesitamos para expandir la planta y así tener mayor producción.

No es un proceso tan fácil, lleva su tiempo y hay que seguir trabajando para avanzar sobre seguro.

¿Se planteó Agrometal, alguna vez, diversificar su producción?

Agrometal es una empresa que empezó diversificada porque hacía todo lo que era roturación y siembra. Cuando llegó la siembra directa se dedicó exclusivamente a las sembradoras.

«Se trabaja en seguir aggiornando los productos nuevos que tenemos que son las sembradora ADX y APX».

En algún momento se analizó la diversificación pero, bueno, todavía seguimos con las sembradoras. Lo que ocurre es que teniendo una producción como la que tenemos y vendiéndose bien, no hay una exigencia sobre el tema.

A lo mejor, en otro momento…Tener decidida la cuestión, no la tenemos y descartarla, uno nunca lo puede descartar pero, hoy por hoy, estamos abocados a lo que es sembradoras, exclusivamente.

¿Hay productos nuevos en carpeta?

Se trabaja en seguir aggiornando los productos nuevos que tenemos que son las sembradora ADX y APX.

La operatividad ya la tienen las máquinas y hay que darles mayores opciones de trabajo. Por ejemplo, agregar distintos cuerpos de siembra, agregar distribuidores neumáticos de Precision Planting; es decir, actualizar las máquinas con las innovaciones que van apareciendo.