10/07/2017 | Noticias | Entrevistas

Reynaldo Postacchini: “Claas apuesta a la tecnología y a hacer máquinas más eficientes”

Por Jorge Freites. Editor

El recorrido de Claas en Argentina tuvo sus pasos iniciales a comienzo del 2000. Más precisamente, el 15 de enero de ese año.

En poco más de 3 lustros, a fuerza de tecnología y de una organización aceitada, ganó porciones sustanciales en los mercados de picadoras de forrajes y de cosechadoras de granos.

Uno de los grandes pilares de la compañía en el país es el trabajo que ha desplegado su Vicepresidente, Reynaldo Postacchini.

Hijo de productor, se crió en el campo. A los 17 años tenía armada su primera máquina con partes logradas en desarmaderos.

Postacchini sabe bien de fierros, disciplina, orden y responsabilidad. Se vinculó a Claas en 1995 y en 22 años hizo mucho para que una de las grandes marcas internacionales de maquinarias agrícolas se plantara en Argentina.

Entrevistado por MaquiNAC, deja en claro su pensamiento sobre la evolución del negocio y sobre los problemas que siguen pesando sobre el agro nacional (y el país en general). También explica dónde está parada hoy Claas Argentina y cómo trabaja para seguir creciendo.

Recursos demorados

¿Cómo evolucionó el mercado en la primera mitad de 2017?

El mercado va mejorando. Se está moviendo de manera positiva pero siempre con un problema grave que vivimos y que es la falta de línea de créditos accesibles para los productores y los contratistas.

“La falta de financiación hace que cueste lograr una recuperación más sostenida del mercado”.

Es un problema a futuro porque la falta de financiación hace que cueste lograr una recuperación más sostenida del mercado.

¿Permanece el financiamiento en un contexto difícil?

Sigue en un plano complicado y cuando vamos a las exposiciones, todos los bancos (no sé por qué), hacen un alarde de los créditos y después, cuando nos fijamos en la realidad, los números no eran tan fantásticos como se planteaba.

Entonces, si bien hemos mejorado mucho, no es tanto como se dice. En las exposiciones se proclama que se “dieron créditos por tantos millones” y después vemos que los créditos demoran varios meses.

Dichos y hechos

Las palabras no se condicen con las cosas concretas…

Una cosa es lo que se dice y otra es la realidad de que para acceder a un crédito se tarda mucho tiempo. El productor o el contratista necesita la máquina y hasta que aparece la plata pasa un tiempo muy largo.

“Tengamos en cuenta que nosotros vendemos máquinas de valores altos, de más de U$S 200.000, y esto requiere de un financiamiento más ágil y accesible”.

Y tengamos en cuenta que nosotros vendemos máquinas de valores altos, de más de U$S 200.000, y esto requiere de un financiamiento más ágil y accesible.

Por supuesto que la avidez por la tecnología está. El productor argentino demanda la misma tecnología que se está usando en el mundo y eso es normal.

Pero tenemos un problema grave en cuanto a los créditos y también en lo que respecta a costos.

Otra mentalidad

¿Cuáles son los problemas de costos más severos en Argentina?

El gasto público lo pagamos entre todos. Cuando gastamos innecesariamente nuestro dinero, de algún lado sale.

“Si gastamos más de lo que podemos producir es imposible que nuestro país sea viable”.

Más allá de las banderas políticas, si gastamos más de lo que podemos producir es imposible que nuestro país sea viable. Y lo digo con 40 años en la producción.

¿Qué cambios son imprescindibles?

Argentina se puede posicionar fuertemente a nivel mundial pero tiene que cambiar estructuras obsoletas por otras mejores. Hay que reestructurar el país, achicar el gasto del Estado y enfocarnos en la educación básica. Se debe cambiar el paradigma de la educación.

Por otra parte, nuestros sistemas de administración son viejos, no están computarizados. Y se necesita mejorarlos para bajar costos. Si bajamos los costos del Estado, no le ponemos retenciones al campo.

Uno de los economistas que más me gustan dice que en Argentina se necesitan más de 200 días al año de trabajo para pagar impuestos.

Argentina tiene que reestructurar su esquema de costos para ser competitiva en el mundo.

Claas y el mercado

¿Qué posicionamiento ha logrado Claas Argentina en el negocio de máquinas forrajeras?

Nosotros tenemos dos segmentos en forrajes. En lo que es el aspecto de máquinas picadoras, Claas tiene una participación de 70% a 80% del mercado.

“Aspiramos llegar a un 25% en el mercado de cosechadoras a mediano plazo, digamos unos diez años”.

Después está la línea de forrajes “verde”, como la llamamos nosotros, y ahí somos incipientes.

Este año vamos a estar presentando, en Palermo, por ejemplo, un paquete tecnológico nuevo, muy importante, con máquinas para el sector profesional de mayor capacidad de trabajo, alta tecnología de corte y de tratamiento de la pastura.

Ahí tenemos un gran nicho en el cual, de a poco, vamos sumando tecnología.

¿Y cuál es el lugar que ocupa Claas Argentina en el rubro de cosechadoras?

En cosechadoras, aproximadamente, estamos entre 8% y 10% del mercado, hablando de unidades.

Ahora, si miramos en cuanto a capacidad de trabajo, estamos por encima de ese número porque tenemos máquinas de mayor potencia y de mayor capacidad que otras marcas. Si vamos por pies de corte o por metros de corte, tenemos otro porcentaje.

Pero en números de máquinas tenemos un 10% y aspiramos llegar a un 25% en el mercado de cosechadoras a mediano plazo, digamos unos diez años.

Desigualdades

¿Qué factor puede estar limitando el avance de Claas en el mercado?

Nosotros no tenemos fábrica en Brasil, competimos desde Argentina para el mercado interno y para el Mercosur y por eso es más difícil.

“En picadoras, como somos extra Mercosur, pagamos tasa, y nuestros competidores en Brasil, no pagan”.

En la línea de forrajes, en las mismas picadoras, es una lucha que tenemos porque el productor argentino tiene que pagar derecho de importación por las picadoras, en desventaja con otros países, y resulta que en Sudamérica no hay fábricas de picadoras autopropulsadas.

¿Hay un diferencial con Brasil, por ejemplo?

En picadoras, como somos extra Mercosur, pagamos tasa, y nuestros competidores en Brasil, no pagan.

Pero, bueno, nuestro trabajo se va haciendo cada año, mejorando y con la tecnología que podemos fabricar en Argentina.

Claas apuesta cada día más a la tecnología, a hacer máquinas más eficientes. La política de la empresa es darle la mejor tecnología al productor con la máquina más confiable y con el menor costo posible en la parte operativa.

Y no sólo consiste en traer máquinas sino también en desarrollar algunas estructuras de ventas, servicios al cliente y otros procesos que van integrados.

Innovaciones

¿Qué presentará Claas en Palermo 2017?

La nueva generación Lexion, con innovaciones en la parte hidráulica, en la motorización de la máquina, con las mismas normas internacionales que hoy cualquier productor usa en el mundo.

“Vamos a presentar la nueva generación Jaguar, anticipando la máquina que se lanzará a partir de septiembre de 2017”.

Es decir, la misma máquina que usa un norteamericano, un japonés, un europeo. Esa tecnología también estará acá, con motores más finos y mayor ahorro de combustible.

Vale decir, es una máquina totalmente moderna, en la que también cambian los sistemas electrónicos y los sistemas de transmisión. Hablamos de una máquina que tiene grandes cambios internos.

También vamos a presentar la nueva generación Jaguar, anticipando la máquina que se lanzará a partir de septiembre de 2017, cuando mostremos una unidad para apreciar la tecnología que tiene.

Bien cerca

¿Es positivo el balance de las jornadas que Claas viene haciendo para consolidar la relación mano a mano con los clientes?

Sí, nosotros empezamos con Experiencia Forrajera en 2010. Hace 7 años que la estamos desarrollando y buscamos la forma de darle una vueltita de tuerca para mejorar.

“Estamos conversando con otras marcas de maquinarias agrícolas para hacer más dinámicas”.

Pero nos ha dado muy buenos resultados por la relación que se establece con el cliente y también con los economistas que disertan en las jornadas y toman contacto mano a mano con los productores que les hacen preguntas directas. Y se generan intercambios de ideas.

Mostramos las máquinas, no sólo de Claas sino de otras marcas como Mainero. Esto demuestra que si hacemos las cosas bien, nos puede ir mejor a todos.

Estamos conversando con otras marcas de maquinarias agrícolas (estamos en las primeras charlas) para hacer más dinámicas de este tipo con grupos de productores y fomentar el mano a mano.

Exposiciones, ¿sí o no?

Para mostrar la tecnología de una empresa, ¿vale más una jornada demostrativa que una exposición de las tradicionales?

Tenemos que empezar a analizar el hecho de hacer dos exposiciones grandes al año en la Pampa Húmeda.

“Hay que pensar en cómo mostrar las máquinas en el norte del país o en otras regiones”.

Es muy costoso para todos nosotros movernos, llevar maquinarias. Y, entonces, podemos pensar en demostraciones dinámicas para ver cómo se ponen a punto las máquinas.

Y también pensar en cómo mostrarlas en el norte del país, por ejemplo, o en otras regiones, porque son mercados totalmente diferentes al que representa la Pampa Húmeda.

En forrajes, nosotros apuntamos al norte del país donde vemos que hay un gran crecimiento como también en Paraguay, donde somos responsables de la venta de equipos.

También Claas viene haciendo un trabajo muy intenso en capacitación…

Claas Argentina fue declarada Academia para Latinoamérica. Desde México hasta Tierra del Fuego, vienen a la Academia para capacitarse, tanto productores como técnicos y vendedores. El entrenamiento es fundamental para saber qué hace cada máquina.

También hay que capacitar al cliente, que es el mejor aliado de la empresa. Vivimos del cliente a quien, por otro lado, hay que brindarle los 365 días un servicio posventa fuerte.

La capacitación es algo necesario y continuo. Hoy, un mecánico que entra a Claas tiene que saber (además de mecánica), electrónica, hidráulica y de sistemas. Eso se viene y seguirá cada vez más fuerte.

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EMPRESA: Claas
RUBRO: Maquinaria agrícola
TEMA: Líderes de la industria
ETIQUETAS: Claas, Ejecutivos, Entrevistas

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