01/08/2017 | | Entrevistas

Guillermo Henning: “Kuhn tiene un proyecto industrial en Argentina”

El Gerente General afirma que la apuesta de la compañía es a fondo y de largo aliento. Y explica las diferencias que puede sacar Kuhn en un mercado de altas exigencias tecnológicas.

Por Jorge Freites
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Kuhn es un nombre conocido dentro de los fierros agropecuarios argentinos. A través del acuerdo anudado años atrás con Mainero, sus productos se comercializaron en el mercado local. Incluso, hoy Kuhn le sigue proveyendo componentes a la empresa de Bell Ville (Córdoba).

Pero cuando la compañía creada en 1828 por Joseph Kuhn compró la brasileña Montana, también puso un pie directo en Argentina, a través de la planta levantada en Casilda (Santa Fe).

Ese parece ser sólo uno de los pasos iniciales. Hay planes cargados de ambición.

COMPRA. Kuhn adquiere Montana y desembarca en Argentina

Guillermo Henning es el Gerente General de Kuhn en el país y, con una experiencia de varios lustros en el negocio de la maquinaria agrícola, encabeza el proyecto que el gigante internacional ha trazado para estas latitudes.

En diálogo con MaquiNAC, Henning explica en qué está trabajando la empresa, cuáles son las metas principales y qué tipo de estrategia ha puesto sobre la mesa para que Kuhn, en Argentina, tenga el mismo peso que ya posee en otras partes del mundo.

Momento comercial

Transitando el último cuatrimestre de 2017, ¿qué resultados comerciales se vislumbran para cerrar el año?

Tal vez estemos un poquito por debajo de lo que esperábamos. En provincias como Buenos Aires y La Pampa se nos cayó un poquito la expectativa porque el tema de las inundaciones se notó bastante.

«Lo que busca Kuhn es que cuando el producto salga al mercado, ya haya sido testeado a fondo. Que no sea una fruta verde».

Y eran zonas en las que habíamos trabajado bien durante la primera parte del año. Pero, de todos modos, estamos bastante alineados con lo que pensábamos y con un crecimiento importante.

¿Cuáles son los objetivos de 2018?

Hay un prototipo que estamos preparando para presentar en el tema de fertilización. Se ha probado en Brasil, ya tiene 37.000 horas a campo.

Lo que busca Kuhn es que cuando el producto salga al mercado, ya haya sido testeado a fondo. Que no sea una fruta verde. Nuestro objetivo es presentarlo en Expoagro 2018.

También buscaremos completar la línea de forrajes y ampliaremos la gama de esparcidoras de abono que son unos muy buenos productos de Kuhn.

Presencia directa

¿Por qué Kuhn decide apostar en el mercado argentino?

No es nada oculto en el mercado que la empresa Mainero ya había comercializado productos de Kuhn en el pasado.

«Había una expectativa por una presencia formal de Kuhn en Argentina».

Pero había una expectativa por una presencia formal en Argentina, tomando en cuenta la historia de Kuhn en el país y, por sobre todo, considerando el prestigio que ya había ganado.

La compañía tiene un enorme caudal tecnológico ya reconocido internacionalmente. ¿Cuál es la percepción que observaron de la marca en el mercado argentino?

Es una percepción de calidad porque estamos hablando de un producto de primera línea. La gente que lo ve se da cuenta.

Primero, se da cuenta por la bondad tecnológica pero también se observa mucho la calidad constructiva de la máquina de Kuhn. Es excelente.

El cliente

¿Se puede decir que el medio argentino es exigente a la hora de hablar de tecnología?

El nivel tecnológico que tiene el mercado argentino es notorio. Kuhn lo ha entendido así. En Agricultura de Precisión, por ejemplo, Argentina es claramente líder, incluso a nivel mundial,

«Confiamos en el productor argentino que ha demostrado una gran capacidad de adaptación a las tecnologías».

Creo que tenemos una ventaja en el mercado argentino. Confiamos en el productor local que ha demostrado en los últimos años una gran capacidad de adaptación a las tecnologías, a las propuestas tecnológicas.

Lo que buscamos hacerle entender al mercado, es que Kuhn presenta un producto que tiene bondades, que es diferencial, que genera una oferta diferencial para el productor y que claramente, verá los resultados cuando lo use.

¿Y qué ven del lado de la demanda?

Hay consultas por todo tipo de equipamientos. En lo que es forrajes tenemos picadoras, segadoras, segadoras hileradoras, rastrillos, una gama de rotoenfardadoras de primer nivel y la megaenfardadora.

En fertilizadoras, vamos ampliando la línea con versiones de arrastre y de tres puntos.

Los que han probado nuestros productos, buscan renovar. El productor argentino es un experto. Sabe qué busca, conoce la tecnología. Obviamente, no regala el dinero. Paga lo justo y necesario pero es muy ávido de tecnología.

Un Norte

¿A qué apunta el proyecto de Kuhn en Argentina?

Kuhn hace una apuesta fuerte a nivel de marca y de producto, pero con el objetivo concreto de quedarse.

«Una compañía como Kuhn no puede venir a la Argentina con un formato de distribuidor».

Recordemos que Kuhn es parte de un grupo suizo más grande, Bucher, que en su momento definió que la compañía, con la calidad de sus productos, debía tener dimensión mundial.

Hoy el foco principal de Kuhn es Sudamérica, y dentro de Sudamérica, Argentina. Esto ha sido claramente definido en el directorio de la compañía.

¿Existen planes industriales, de fabricación local?

Una compañía multinacional como Kuhn no puede venir a la Argentina con un formato de distribuidor. Tiene que venir con un formato de producción.

Nosotros le presentamos al gobierno nacional cuál es el proyecto de trabajo, cómo es el sistema de crecimiento. Y en función de esto, podremos introducir la gama de productos completa.

Kuhn ha entendido cuáles son las reglas que están operando en el mercado argentino. Estamos dialogando con el gobierno, y viendo las metas de producción y de nacionalización de equipos.

Desarrollo

Por lo tanto, ¿hay un proyecto industrial para Argentina con todas las letras?

Sí, hay un proyecto industrial, que no será inmediato, sino a desarrollar en un plazo de 5 años, en sucesivas etapas.

«Kuhn ha asimilado cuáles son las reglas para competir en Argentina».

Pero sí tenemos un plan industrial en Argentina. Es lo que hablamos con el gobierno que entendió y aceptó nuestra propuesta. Mientras la desarrollamos, lo que pedimos es el mismo tratamiento que reciben nuestros competidores.

Pero Kuhn ha asimilado cuáles son las reglas para competir en Argentina, cuáles son sus competidores y cuál es la dimensión del proyecto que debe desarrollar.

En el ámbito de la maquinaria agrícola circula con fuerza la versión de que Kuhn tiene el objetivo de comprar una empresa. Incluso, se dice que ya concretó una importante operación. ¿Qué se puede decir?

Tengo que darle la respuesta oficial: Sin comentarios. No confirmamos ni desmentimos.

Lo que sí puedo decir es que Kuhn ha evaluado ofertas que le han hecho en el mercado.