14/09/2017 | Noticias | Entrevistas

Christian Lancestremere: “Case siempre piensa en aumentar la oferta de productos”

Por Jorge Freites. Editor

En 1892, Jerome Increase Case, ya afianzado en el negocio de la maquinaria agrícola, resolvió abrir dos oficinas comerciales fuera de Estados Unidos: Una fue inaugurada en Londres y la otra en Argentina.

El iniciador de lo que hoy es una marca internacional, mostró su visión al considerar al lejano país del Cono Sur como un escenario agrícola de futuro.

La semilla sembrada en el Siglo 18, de alguna manera, no se perdió y hoy Case IH es un jugador de peso como parte del grupo CNH Industrial.

Pero hay una parte de la historia más reciente. En los años ´90, Christian Lancestremere empezó a trabajar con el importador de productos Case en Argentina.

Después de tres años, fue contratado por la casa matriz en Estados Unidos para darle soporte al importador. En 1999 cristalizó la decisión de instalarse de manera directa y se creó Case Argentina SA.

Desde entonces, la actividad creció hasta una realidad que muestra un complejo industrial en Córdoba donde también se agrupan New Holland, Iveco y FPT Industrial.

Lancestremere es Director de Ventas de Case IH Argentina. “Llevo la marca dentro mío con mucho orgullo”, subraya.

Ha pasado por las áreas de Producto, Servicios, Marketing y Comercial. En diálogo con MaquiNAC, ofrece una visión precisa de lo que está ocurriendo con la maquinaria agrícola y traza las coordenadas de la estrategia que aplica Case IH.

Crecimiento

¿Cómo está en 2017 el negocio de los tractores y las cosechadoras en Argentina?

El mercado de las cosechadoras, tractores y otras maquinarias agrícolas ha mostrado un fuerte crecimiento en 2017 respecto a 2016.

“Contamos con financiaciones en dólares que son comparables con las que hay en el nivel internacional”.

Vemos que, por un lado, ese proceso se debe a la gran oferta de productos que hay. También a la oferta de créditos a tasas sumamente competitivas, tanto en pesos como en dólares.

Pensemos que contamos con financiaciones en dólares que son comparables con las que hay en el nivel internacional. E, inclusive, algo más bajas en algunos casos.

¿Qué otro factor influye?

También debemos mencionar que en años anteriores tuvimos una demanda reprimida, por llamarla de alguna manera.

Esto fue producto de las restricciones a las exportaciones, de la falta de previsibilidad en la comercialización de algunos granos como trigo y maíz, además de los cupos que existían. Y las restricciones a exportaciones como en el caso de la carne.

Toda esa combinación fue desarmada con las nuevas políticas que se vienen aplicando desde hace casi dos años en el sector agropecuario, y se reflejó en una mayor inversión.

Clima y balance

¿No está jugando en contra el clima, principalmente por las inundaciones?

No hay duda de que, dependiendo de la zona que se analice, ha tenido impactos negativos e impactos positivos.

“La realidad es que los 125 millones de toneladas están. Es un año récord”.

Hay zonas fuertemente afectadas por el tema del clima pero también hay zonas que, sorprendentemente, se ha llegado a cosechar. En algunos casos con pérdidas parciales, en otros con pérdidas totales pero también sin pérdidas.

En cambio, en zonas marginales, con potenciales de rindes menores, el exceso de agua ayudó de manera favorable.

¿Cuál es el cuadro final que se puede trazar?

Cuando uno analiza el contexto del país, la ecuación termina dando un balance positivo. La realidad es que los 125 millones de toneladas están. Es un año récord.

Si uno pudiera resolver la cuestión climática, sería mucho más sencillo. Pero, resumiendo, el factor climático ha jugado papeles muy dispares según la zona que se hable.

Cosechadoras

Actualmente, ¿qué pide un cliente a la hora de comprar una cosechadora, en qué se fija?

Estamos viendo dos situaciones. En cuanto al tamaño de las cosechadoras, un año complejo como 2017 por el clima, donde la logística para los contratistas se complicó mucho, y algunos demoraron un mes en lugar de una semana para cosechar en un campo, provocó que algunos productores se vuelquen a la adquisición de cosechadoras.

“Un año complejo como 2017 por el clima, provocó que algunos productores se vuelquen a la adquisición de cosechadoras”.

Si bien es un porcentaje pequeño, en 2017 lo hemos visto incrementarse de manera significativa. Lo que ha buscado el productor es independizarse de esta complicación.

¿En qué se basan los requerimientos tecnológicos respecto a la cosechadora?

Todos siguen buscando tecnificarse para bajar los costos operativos. Hoy en día, todos los equipos que se están demandando en el mercado argentino están equipados, en su mayoría, con pilotos automáticos, por ejemplo.

El tema de telemetría es algo en el que también se está incursionando lentamente en el mercado local.

Telemetría

¿Qué aplicaciones tiene la telemetría?

Lo que permite es tener un control a distancia del equipo, pudiendo monitorear desde una computadora, exactamente cuántas hectáreas está haciendo una cosechadora, cuantas toneladas viene cosechando, con qué porcentaje de humedad y cuál es el estado del motor.

“La telemetría le permite a un contratista, que está a distancias importantes, hacer un control más cercano del trabajo”.

También se puede ver en qué momento hay que hacer el servicio de la cosechadora. Y todo llega por vía satélite.

En consecuencia, el trabajo queda bajo la lupa…

La telemetría le permite a un contratista, que está a distancias importantes, como 500 o 1.000 kilómetros, hacer un control más cercano del trabajo.

Es una tecnología que se puede instalar en cualquier equipo autopropulsado y, lógicamente, tiene conexión satelital a través del propio piloto automático que ya está instalado en la máquina.

Tractores

¿A cuánto puede llegar en 2017 el mercado de tractores?

El crecimiento nos ha sorprendido. Estimamos que el mercado argentino de tractores en 2017 terminará en 8.500 unidades, lo que es un número muy importante que no se repetía desde hacía muchos años.

“Estimamos que el mercado argentino de tractores en 2017 terminará en 8.500 unidades”.

Y así queda demostrado, una vez más, que el productor, teniendo previsibilidad hacia adelante, invierte en tecnología, en equipos y se tecnifica.

El mercado de tractores, ¿está concentrado en alguna gama de potencia?

En este aspecto, siempre hay una concentración importante, en volúmenes, en tractores de debajo de 100 CV.

Es un rango de potencia que se requiere especialmente en lo que es lechería, ganadería de carne, economías regionales y en equipos que se usan para mantenimiento de áreas verdes, countries, canchas o de banquinas, por ejemplo.

Potencias y sembradoras

¿Y en agricultura extensiva?

Si analizamos el uso de la potencia del tractor para siembra, está posicionado en los 200 CV como potencia medio.

“El tamaño promedio de las sembradoras en los últimos años ha crecido de una manera importante”.

El tamaño promedio de las sembradoras en los últimos años ha crecido de una manera importante.

Lógicamente, la ventana que tiene el productor para hacer en el menor tiempo posible las tareas de siembra, hace que el mercado se haya volcado hacia equipos de mayor tamaño.

¿Qué planes tiene Case en materia de pulverizadoras?

Es uno de los desafíos que nos planteamos en 2016. Empezamos a trabajar muy fuerte haciendo capacitación y demostraciones a campo.

Seguimos fortaleciendo estas acciones. El plan para el año próximo es seguir creciendo porque hemos captado una participación interesante de mercado pero no nos quedamos con lo que tenemos hoy en día. Ambicionamos más.

Fortalezas

En un contexto de competencia entre marcas globales y marcas locales de peso, ¿cuál es el diferencial de Case para dar batalla?

Nosotros estamos fuertemente focalizados en distintos puntos. No hay una sola columna que usemos para pelear el mercado.

“En las cosechadoras que están empezando a ser adquiridas por productores, vemos que hay un segmento de máquinas chicas, axiales”.

Nos basamos en la incorporación de tecnología, en nuevos productos y en equipos que nos permitan entrar en distintos nichos de mercado.

¿Cuál es un ejemplo de nicho?

Por ejemplo, en las cosechadoras que están empezando a ser adquiridas por productores, vemos que hay un segmento de cosechadoras chicas, axiales, Clase 5, de 250 CV y con plataformas de 25 pies.

Nosotros estábamos en el negocio de las cosechadoras, pero empezamos a ver un nicho de mercado que en que hoy nadie estaba ofreciendo una máquina axial de ese tamaño.

Ventas y servicios

¿Y en el aspecto comercial?

En otro punto en que nos apoyamos con fuerza, y forma parte de la estructura para seguir creciendo, es tener una red de concesionarios capacitados, capaz de proveer de servicios porque los equipos cada vez tienen un nivel tecnológico mayor.

“Hay un crecimiento de la red de concesionarios, cubriendo distintas partes de Argentina”.

Y la atención que se le debe dar a estos equipos de mayor complejidad tiene que ser muy profesional.

Entonces, se debe contar con concesionarios que tengan capacidad de resolver un problema. Pensemos que hoy se puede hacer un diagnóstico ya conectando una computadora.

También es necesario capacitar a los clientes que compren un producto sobre la tecnología que tiene incorporada.

¿Sigue creciendo la red comercial?

Hay un crecimiento de la red de concesionarios, cubriendo distintas partes de Argentina, para tener una distribución y cobertura acordes con las zonas de producción.

El productor, cuando tiene un equipo parado, afronta un impacto económico importantante. Entonces, es necesaria cobertura amplia y que aporte soluciones rápidamente.

Futuro

¿Hay planes para ampliar la oferta de productos Case en Argentina?

Como respuesta general, digo que siempre estamos pensado en aumentar la oferta de productos.

“Iremos incorporando nuevas tecnologías. No hay techo para decir que hasta acá se llegó”.

En 2017 lo hicimos, justamente, con la cosechadora axial Clase 5, 4130. También lanzamos la línea de tractores Quantum, angostos, para las viñas, de alto nivel tecnológico.

En equipos de forraje también trabajamos en la renovación de modelos.

A futuro, es parte de la estrategia incorporar nuevos productos para que la tecnología que se aplica en Europa y Estados Unidos también esté disponible en Argentina

¿Está llegando a sus límites la Agricultura de Precisión?

No, siempre hay más. No hay límites. Lo hemos visto en otros negocios vinculados con la tecnología. Diez años atrás, y ni hablar de veinte años atrás, era impensado un montón de cosas.

La telemetría, con el procesamiento de datos y su envío en tiempo real, no estaba en la cabeza de nadie.

A medida que pasen los años, nosotros iremos incorporando nuevas tecnologías. No hay techo para decir que hasta acá se llegó.

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